Как продать слона, или кто такой Sales manager в IT

На этой неделе мы взяли и разобрались в тонкостях профессии, а заодно познакомились с нашим менеджером по продажам Викторией Левченко поближе.

 

Менеджер по продажам — очень важная профессия, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Согласна? Применимо ли это утверждение в IT?

Да (смеется). На самом деле шучу. Это не самая важная профессия, и не ключевая, потому что, в IT важна именно командная работа. Так, например, у меня есть опыт работы независимого менеджера по продажам, когда я находила интересные проекты и предлагала их таким же независимым девелоперам. Как ни печально для меня, такое сотрудничество редко давало суперрезультаты. Ведь сложно реализовывать проекты, когда нет бухгалтера, который будет вести важные расчеты, юриста, способного оформить все надлежащие документы в соответствии с законодательством, нет опытного тим-менеджера, координатора и, конечно же, ответственных разработчиков, дизайнеров и других важных специалистов, способных вдохнуть жизнь в даже самую отчаянную идею — в таком случае все твои усилия по поиску интересного проекта тщетны. То есть в IT любая профессия оценивается как важный элемент команды.

 

В IT компании коллектив негласно разделяется на «технарей» и «гуманитариев». Так ли это на самом деле, и к какой группировке ты бы отнесла себя? Считаешь ли себя «айтишником»?

Я такой гуманитарный айтишник (смеется). Будучи гуманитарием по жизни, никогда бы не подумала, что буду работать с технарями. Тяжело мне давалось вливание в эту сферу. Поначалу я даже не верила, что смогу понять все тонкости бизнеса. Но потом я написала свой первый proposal (у меня был очень настойчивый наставник) — и дело пошло. Но за этим первым достижением был месяц настоящего «хард ворка»: я работала днями, вечерами, оставалась до полуночи, временами отгоняя тревожные мысли типа: «Господи, почему я вообще решила, что это мое?» Я до сих пор не считаю себя суперпрофессионалом, потому в каких-то pre-sales моментах я иду за помощью к нашим техническим специалистам: тимлидам или разработчикам — смотря какой проект. Но с большего понимать, что нужно заказчику, к кому обратиться за помощью в случае необходимости или еще что-то — это ко мне пришло, конечно же, довольно давно.

 

 

Пожалуй, ни один вуз восточной Европы не готовит полностью к специфике работы в сфере IT продаж. Как ты шла к своей профессии?

Я закончила гомельский иняз, а также филиал французского вуза в Клермоне (у нас он больше известен как Франко-бел). Окончив этот иностранный университет, на 5 курсе искала практику за границей и параллельно, чтобы не скучать, решила присмотреть себе работу. И так вышло, что работу я нашла раньше, чем практику, прошла собеседование в компанию, меня взяли буквально через два дня, пригласили приходить учиться — это и была моя первая IT компания.

Ну, а еще где-то на генетическом уровне на меня, наверное, повлиял и мой отец, который постоянно вел какие-то бизнес-проекты и всячески подавал пример.

 

Как вообще можно попасть в эту сферу? Какое образование нужно? И нужно ли вообще образование?

Во-первых, необходимо знание английского языка. Ну, и конечно, какие-то скилы «продавана» или хотя бы коммуникабельность. Все остальное приобретается с практикой. Ну, а так в IT приходят из разных сфер: и строители, и учителя, и экономисты, и хирурги — в общем, образование здесь явно не ключевую роль играет.

 

Расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними — основа твоей работы? И есть ли какие-то «хитрости» или негласные правила для достижения такого результата? 

Безусловно, это утверждение очень сильно иллюстрирует суть моей профессии. Помимо перечисленного, в некоторой степени я занимаюсь также ведением проектов, то есть у меня есть определенные account responsibilities. В компании покрупнее лидогенерация и ведение клиентов делится между несколькими людьми: кто-то pre-sale, кто-то sale и т.п. В нашей же компании с этим справляется менеджер по продажам.

Насчет развития успешных партнерских отношений, я уверена, что в IT, как и в любой другой сфере, бизнес делается между людьми. Поэтому построение хороших, доверительных отношений с партнерами и заказчиками должно ложиться на плечи менеджера по продажам. Небольшое отступление: если sales менеджер будет крутым специалистом, но не сможет установить хороший контакт с представителем бизнеса либо представителем партнера, то навряд ли проекты будут выстреливать либо будут повторными.

По поводу негласных правил — нужно, во-первых, соответствовать заявленному. То есть когда компания гарантирует, что может что-то сделать в определенный срок, то нужно этого придерживаться. Иначе можно один раз сдать такой проект, получить оплату и даже, возможно, положительный фидбэк, но больше никогда не встретиться с заказчиком, ведь какие-то моменты его насторожили. Как говорят, довольный клиент приведет 10 новых клиентов, недовольный уведет 100. Поэтому нужно работать над удовлетворением бизнес-потребностей заказчика.

 

С чего начать, если ты начинаешь с «нуля»? Допустим, этот ноль — нулевая клиентская база в компании. Или, скажем, нулевой профессиональный левел в продажах?

Для тех, у кого нулевая клиентская база, в помощь хорошо идут различные онлайн платформы, профессиональные социальные сети (не в плане linkedin, а network контакты — типа сарафанного радио, но в более профессиональном смысле).

Если же нет опыта в sales, то, в первую очередь, доскональное изучение доменной сферы, понимание того, что ты собираешься продавать — залог успеха. Если ты продаешь верблюжье одеяло, то тебе нужно знать, как минимум, какого оно размера, каков его состав, где продукт производится и как быстро и в каком количестве заказ можно доставить клиенту. Если ты продаешь IT, то ты должен знать, что ты продаешь: что мы, например, не занимаемся десктоп-приложениями, потому что у нас нет экспертизы в этой сфере, но мы крутые разработчики CRM и ERP систем и внутренних порталов и можем сделать мобильное приложение, и даже у нас есть команда «железячников» — настоящих профи низкоуровневого программирования и т.п.

Я, например, до сих пор не представляю, как они программируют. Я понимаю, что они что-то открывают, пишут код, что-то вставляют во фреймворки, я видела эти вкладочки в среде разработки, но что делать, когда ты это все открываешь — для меня загадка. Тем не менее, я стараюсь знакомиться как можно ближе со всеми специалистами, которые у нас работают, потому что далеко не все из них здесь выполняют все, что умеют. То есть, например, у нас есть профи, которые работают на джава-проектах, но также знают какие-то другие языки программирования либо они могут выступать не только как девелоперы, но еще и как тим-координаторы и т.п. Для этого необходимо знать людей, для которых ты ищешь проекты.

 

 

Какие требования к менеджеру по продажам ты бы предъявила? И какие дополнительные, личные требования ты предъявляешь к себе как специалисту?

Главное требование к себе — это, в первую очередь, постоянное развитие. К сожалению, оно не всегда легко реализуется: слишком много работы, и еще жизнь есть там, за пределами офиса (смеется). И жить хочется. Когда-то я думала, что работа — это все. Но нет, круто работать, но круто и уметь отдыхать.

Для специалиста в сфере IT продаж в целом важно идти в ногу с развитием технологий. Неактуальные технологии уже никому не нужны. Хотя в моей практике бывали и ретро-случаи, когда заказчики искали специалистов, чтобы доработать или переработать проекты, написанные на каких-то древних платформах либо предыдущих версиях этих языков. И такие специалисты нужны, а их поди еще и сыщи.

Ну, и конечно, sales менеджер должен приносить проекты. Это даже не требование, а логичное ожидание. Ну, и быть коммуникабельным, как я уже говорила, поддерживать хорошую связь с клиентами, партнерами и своей командой.;

 

Как ты считаешь, в чем различие работы менеджера по продажам в небольшой и крупной компаниях?

В большой компании разграничены области ответственности: есть pre-sales; sales; есть люди, доводящие до сделки; люди, ведущие потом проект и т.д. — и эти процессы хорошо отлажены и поставлены на поток. В некрупной компании это все, как правило, ложится на плечи одного человека, которого и называют sales менеджером. Конечно, какие-то функции в этом процессе выполняют бухгалтеры, юристы. Но эта многозадачность мне, на самом деле, очень нравится. Одно и то же выполнять, наверное, очень скучно. А так вроде ты и заказы ищешь, и дело доводишь до подписания контракта, и с командой работаешь и т.п.

 

 

Если ли у менеджера по продажам личная жизнь? Как ты переключаешься?

Конечно, есть! Вообще когда нет аврала, то, в принципе, я научилась переключаться и, выходя из офиса, думать о личной жизни. Но я по натуре человек очень вовлеченный, и когда я сильно переживаю за дело, когда оно «подгорает», бывает такое, что и ночами не сплю и в выходные какие-то моменты обдумываю. Но это не значит, что в свободное время нужно срочно выходить в скайп и решать вопросы. Во-первых, с таким отношением очень быстро может наступить профессиональное выгорание. Во-вторых, далеко не всем заказчикам нужно показывать, что ты в выходные работаешь: это может быть расценено как демонстрация какой-то паники, ненужной сверхактивности. Есть рабочие часы — и нужно стараться ограничивать бизнес этими рамками. Это, конечно, не значит, что, если мне кто-то позвонит по работе в выходной день, я не отвечу. Или что я заставлю себя не продумывать какие-то моменты, связанные с проектом, в голове. Но это не отменяет необходимости здорового полноценного отдыха.

 

Кто лучше справляется с поставленными задачами — мужчины или женщины? Кому больше склонны доверять клиенты?

Мне сложно судить. Но, например, у меня есть два бизнес партнера — представителя заказчика — мужчина и женщина, и мне одинаково работается с обоими. Многое зависит от профессионализма. Конечно, говорят, что женщине проще, что она может поулыбаться и все такое, но я бы поспорила. Уходя далеко от IT, у меня есть пример человека, который продает свои услуги, при этом не улыбается и достаточно прямолинейно себя ведет, но, тем не менее, умеет расположить так, что даже если перед заказчиками выставляются не самые комфортные условия, они все равно соглашаются на сделку и впоследствии возвращаются к этому моему знакомому. Так что мне кажется, что здесь все зависит от человека, а не от пола.

Но есть некоторые гендерные нюансы в самой работе, конечно. Например, через 2 месяца после того, как я ушла из своей первой компании, я узнала, что в нашей семье будет пополнение. И все дальнейшие проекты вела, будучи в интересном положении, а потом с ребенком. Это было довольно сложно. Понятное дело, перед мужчиной такого жизненного челленджа быть не может. Например, накануне поездки в роддом с огромным животом я вела скайп-митинг с тремя ребятами до 12 ночи. Поэтому когда я на следующий день им написала, что стала мамой, они сперва опешили: когда я успела?

 

 

Рейтинг тревожности твоей специальности по шкале Рихтера (если макс. 9.0)? =)

Оценить профессию по какому-либо критерию очень сложно, ведь многое субъективно. Но я бы 4–5 поставила, но это лично мое мнение. Опять же, многое зависит от самой компании. Есть организации, которые могут себе позволить держать команду или даже целую компанию на бенче несколько лет. В таком случае менеджер по продажам, чувствуя за собой надежный тыл, ведет свою работу намного спокойнее. Менее крупным компаниям многие вопросы нужно решать здесь и сейчас, и, понятное дело, уровень тревожности возрастает.

 

Насколько далеко должны простираться профессиональные планы менеджера по продажам? Каковы твои планы на будущее?

Хороший вопрос. На самом деле, он часто обсуждается менеджерами по продажам в специализированных чатах. Я на очень далекое будущее планов не строю, и этот вывод я сделала, исходя из личного опыта. На самое ближайшее будущее мои планы — найти крутые проекты и сделать так, чтобы нашим ребятам работалось максимально комфортно и интересно. Чтобы они, попивая кофеек и кушая печеньки, были счастливы и спорили о том… ну, я не знаю... какой новый календарь сделать в следующем году, например. Чтобы компания работала и развивалась, чтобы у нее были интересные проекты. А чуть дальше я бы, наверное, не заглядывала.